Je crois que le conseil financier doit commencer par une bonne compréhension de la personne. Cela peut sembler évident, mais cette idée prend une autre importance quand vient le temps de recommander une stratégie. Nous pouvons disposer d’une analyse solide, avoir comparé plusieurs scénarios et connaître les avantages d’un produit sans avoir suffisamment compris ce que la personne souhaite faire de son argent.
Le 17 octobre 2026, lors de ma matinée « Retraite et liberté », j’ai présenté différents scénarios à l’aide de mon calculateur, notamment sur le moment où commencer à recevoir la rente du Régime de rentes du Québec et la pension de la Sécurité de la vieillesse. Ce type d’exercice permet de rendre les conséquences de certains choix plus concrètes. Il faut toutefois préciser ce que l’on compare et les hypothèses sur lesquelles repose la projection.
Il reste ensuite à discuter avec la personne. Celle qui se préoccupe de sa santé ou de ce qu’elle laissera à ses proches ne regardera pas nécessairement la projection de la même façon qu’une autre. Son inquiétude ne permet pas de conclure que recevoir ses prestations plus tôt est préférable. Elle nous indique cependant quelque chose d’important sur ce qu’il faut examiner avec elle.
Même lorsqu’une projection favorise un scénario, la personne demeure notre point de référence. Les chiffres nous aident à éclairer la décision. Pour savoir ce qu’ils doivent éclairer, il faut avoir pris le temps d’écouter.
Commencer au bon endroit
L’ordre dans lequel nous travaillons a son importance. Lorsqu’on commence par une stratégie que l’on connaît bien, il devient facile de regarder la situation à travers ce qu’elle permet de faire. Nous cherchons alors les éléments qui la rendent pertinente. En commençant par la personne, nous pouvons découvrir que la question à résoudre est différente de celle que nous avions en tête.
Quelqu’un peut demander un meilleur rendement alors que ce qui le préoccupe est la possibilité de réduire ses heures de travail. Une autre personne peut vouloir protéger tout son capital parce qu’elle ne comprend pas bien d’où viendra son revenu de retraite. Il faut répondre à leur demande, mais aussi comprendre ce qui l’a fait naître. Une explication sur les sources de revenus ou une réflexion sur le rythme de travail peut alors devenir aussi importante que la comparaison des placements.
Mes réflexions sur le CELI m’amènent à la même idée. Connaître le fonctionnement d’un compte ne nous indique pas encore la place qu’il devrait prendre dans la situation de quelqu’un. Une somme peut être destinée à un imprévu, à un projet prochain ou à la retraite. Avant de discuter de son utilisation et des placements qu’il peut contenir, il faut préciser à quoi cet argent doit servir et quand la personne pourrait en avoir besoin.
Cette étape change la façon d’expliquer un outil. Ses avantages n’ont pas la même importance pour tous. La connaissance technique reste nécessaire; la compréhension de la personne nous aide à l’appliquer.
Ce que l’argent doit permettre de vivre
Dans mon livre « Quand profiter de l’argent économisé pour notre retraite ? », je m’intéresse au passage de l’accumulation au décaissement. Pendant une grande partie de leur vie, les gens ont appris à économiser et à préserver leur capital. Puis, à la retraite, on leur demande de commencer à l’utiliser. Cette transition peut être plus difficile qu’ils l’avaient imaginé.
Il est possible d’avoir les moyens de faire une dépense et de demeurer mal à l’aise à l’idée de la faire. Une projection peut indiquer, selon les hypothèses retenues, qu’un projet est envisageable, sans répondre complètement à la crainte qui l’accompagne. Pour mieux aider, il faut comprendre ce que la diminution du capital représente pour cette personne. Elle peut y voir une sécurité qui s’effrite ou s’inquiéter de ne plus pouvoir aider ses proches plus tard.
C’est ce qui m’amène à parler du « assez ». Le montant nécessaire dépend du genre de vie qu’on souhaite mener. Le sentiment d’en avoir assez dépend aussi de notre histoire et de notre rapport à l’argent. Les deux méritent d’être discutés, sans oublier que certaines personnes font face à un manque de ressources bien réel. Dans leur cas, une réflexion sur les perceptions ne remplacera pas les ajustements nécessaires.
Lors de mon échange radiophonique du 29 septembre 2026 avec Pat Raymond, j’ai insisté sur le fait que le « assez » de l’un peut être bien différent de celui de l’autre. Dans un couple, l’un peut vouloir voyager pendant qu’il en a l’énergie, alors que l’autre tient à conserver une réserve importante. Avant de chercher à savoir qui a raison, je pense qu’il faut leur permettre de comprendre ce que chacun veut vivre et protéger.
Une fois ces attentes mieux définies, la conversation financière devient plus précise. Nous pouvons examiner ce que les ressources permettent, le coût des projets et les compromis possibles. Il devient plus facile de comprendre pourquoi nous proposons une stratégie et ce qu’elle doit rendre possible.
Le conseiller doit aussi vérifier ce que la personne a réellement compris. Un client peut acquiescer à une explication sans savoir comment elle s’applique à son quotidien. Revenir à une dépense concrète, à un projet ou à une source de revenus peut l’aider à faire le lien. Lui demander comment il comprend la décision envisagée permet de voir ce qui mérite encore d’être expliqué.
La confiance envers le conseiller est précieuse; elle devrait permettre à la personne de poser ses questions, y compris celles qu’elle croit trop simples.
Ce que l’écoute change dans l’analyse
Dans l’exemple des rentes publiques, une personne peut envisager de recevoir ses prestations plus tôt pour limiter ses retraits et préserver davantage de patrimoine à transmettre si elle décède prématurément. Cette intention doit faire partie de la discussion, sans présumer que le résultat souhaité sera obtenu. Il faut vérifier les conséquences de cette décision, notamment sur le revenu futur, la fiscalité et la sécurité du conjoint.
L’admissibilité à d’autres prestations compte également. Par exemple, le Supplément de revenu garanti ne peut pas être versé pendant le report de la pension de la Sécurité de la vieillesse. On ne peut donc pas examiner le report sans tenir compte de l’ensemble des revenus auxquels la personne pourrait avoir droit. Repère de Service Canada.
Il faut aussi tenir compte de la possibilité de vivre longtemps. Les antécédents familiaux peuvent expliquer la manière dont une personne envisage sa retraite, mais ils ne nous donnent pas sa durée de vie. Notre travail consiste à l’aider à comprendre les effets possibles de son choix dans plusieurs situations, y compris celles qu’elle considère moins probables.
Le mot « optimal » mérite ainsi d’être précisé. Une comparaison peut favoriser une option selon le revenu projeté à long terme, tandis qu’une autre répond mieux à une priorité exprimée pour les premières années. Cela ne rend pas toutes les options équivalentes. Cela nous oblige à expliquer ce que chaque option permet, ce qu’elle laisse de côté et le risque que la personne devra accepter.
Il faut toutefois éviter de transformer le patrimoine à transmettre en seul objectif dès que la personne évoque ses proches. Souhaite-t-elle laisser une somme précise, aider pendant qu’elle est encore présente ou simplement éviter que ses enfants aient à l’aider? Ces intentions peuvent mener à des discussions très différentes. La même expression, « je veux protéger ma famille », ne suffit pas à déterminer ce que nous devons recommander.
L’écoute peut donc nous amener à modifier une hypothèse, à approfondir une comparaison ou à revoir notre recommandation. Nous devons demeurer ouverts à cela, même lorsque notre première analyse nous semblait convaincante. Une recommandation devient plus utile lorsque le client comprend aussi pourquoi nous n’avons pas retenu les autres possibilités.
Accompagner sans décider à la place de l’autre
Comprendre les souhaits d’une personne ne nous dispense pas de lui expliquer les limites. Quelqu’un peut vouloir aider généreusement ses enfants tout en conservant son indépendance financière. Si les ressources ne permettent pas de le faire comme il l’envisage, nous devons en parler clairement. Nous pouvons ensuite examiner une autre somme, un autre moment ou une façon de réaliser une partie du projet.
Cette responsabilité fait partie de l’approche humaine. Il serait difficile de prétendre bien accompagner quelqu’un si nous évitions une discussion importante simplement parce qu’elle est inconfortable. La personne a besoin de comprendre ce qu’un choix peut lui coûter, y compris ce qu’il pourrait changer à d’autres projets auxquels elle tient.
Nous devons aussi faire attention à la place de nos propres préférences. Une personne peut souhaiter continuer à travailler même si elle a les moyens de prendre sa retraite. Une autre peut accorder beaucoup d’importance à l’héritage qu’elle laissera. Il faut pouvoir expliquer les conséquences de ces choix sans supposer qu’elle devrait donner à son argent le même rôle que nous lui donnerions.
Dans un couple, cela demande de laisser de la place aux deux personnes. Une réponse donnée rapidement par l’un ne signifie pas nécessairement que l’autre voit les choses de la même façon. Une conversation sur les dépenses peut révéler des attentes différentes envers la retraite. Je crois que le conseiller peut aider à rendre ces attentes plus compréhensibles et à construire un projet commun, plutôt que de s’en tenir à un budget commun.
Un désaccord persistant demande parfois de revenir à ce qui le nourrit. Si l’un des conjoints craint que l’argent manque, refaire la même projection avec une autre présentation ne suffira peut-être pas. Il peut avoir besoin de comprendre ce qui arriverait si les dépenses augmentaient, si le revenu diminuait ou s’il devait vivre seul. À l’inverse, celui qui veut réaliser un projet peut avoir besoin d’expliquer pourquoi le faire maintenant compte autant pour lui.
Le rôle du conseiller a ses limites. Il ne peut pas régler à lui seul toutes les difficultés d’un couple ni attribuer une origine psychologique à chaque hésitation. Il peut cependant reconnaître qu’un accord sur les chiffres ne règle pas nécessairement le désaccord sur la vie souhaitée. Cette reconnaissance permet de poursuivre la discussion sans faire porter au produit financier une réponse qu’il ne peut pas donner.
Prendre une décision en tenant compte de l’ensemble
Quand je parle de vision globale, je pense notamment aux liens entre les décisions. Aider un enfant peut modifier la réserve disponible pour la retraite. Retirer des sommes d’une entreprise peut avoir des effets qui dépassent le besoin immédiat de son propriétaire. Une décision pertinente lorsqu’on la regarde seule peut demander des ajustements lorsqu’on considère le reste de la situation.
Nous avons donc besoin de comprendre l’ensemble, tout en reconnaissant les limites de notre propre expertise. Lors de mon intervention radiophonique du 13 octobre 2026, j’ai expliqué que j’aime m’entourer de gens parce que je ne peux pas avoir toutes les réponses. Il est important de savoir à quel moment consulter un autre professionnel et quelles questions lui poser.
Cette collaboration doit aider la personne à comprendre ce qui lui est proposé. Elle devrait pouvoir reconnaître le lien entre ses préoccupations et les moyens retenus. Il faut aussi conserver les raisons qui ont guidé une décision. Quand la situation évolue, ces raisons nous permettent de voir ce qui demeure pertinent et ce qui mérite d’être revu.
Prenons une situation hypothétique : un couple souhaite aider son enfant à acheter une propriété au moment où l’un des conjoints prévoit réduire son travail. L’aide familiale et le ralentissement professionnel peuvent sembler raisonnables lorsqu’on les examine séparément. Ils peuvent pourtant demander les mêmes ressources pendant les mêmes années. Une réserve déjà prévue pour la retraite ne peut pas être considérée comme entièrement disponible pour chaque nouveau projet.
Il faut alors réunir les décisions dans une même discussion. Le couple peut décider de modifier le montant de l’aide, de revoir son calendrier ou de renoncer à une possibilité. Mais reporter la réduction du travail peut aussi avoir un coût pour la personne qui se sent fatiguée. Comprendre la situation demande de rendre visibles ces conséquences personnelles autant que financières. C’est une des raisons pour lesquelles je tiens à la vision globale : elle nous aide à repérer des compromis que chaque conversation prise séparément peut laisser dans l’ombre.
Les produits prennent leur place une fois les besoins suffisamment compris et les choix mis en relation. Ils peuvent être nécessaires pour mettre une stratégie en œuvre. Mais le travail peut aussi consister à ajuster une décision existante ou à prendre davantage de temps avant d’agir.
L’entrepreneur et la place de son projet personnel
Cette approche prend également un sens particulier chez l’entrepreneur. Une entreprise peut occuper une grande place dans son patrimoine, dans son quotidien et dans la manière dont il se définit. Lorsqu’il parle de retraite ou de ralentissement, nous avons besoin de comprendre laquelle de ces dimensions il souhaite faire évoluer.
Dans ma réflexion sur le « assez » de l’entrepreneur, j’aborde la difficulté de reconnaître le moment où l’on peut faire une place à ses projets personnels. Une entreprise offre presque toujours une prochaine étape à poursuivre. L’objectif de rentabilité atteint peut être suivi d’une expansion, puis d’une nouvelle occasion. Continuer peut être un choix qui lui convient très bien. Mais son projet personnel peut aussi se retrouver continuellement repoussé sans avoir été véritablement réexaminé.
Supposons qu’il dise vouloir plus de temps. Si nous comprenons immédiatement qu’il souhaite vendre son entreprise, nous risquons d’aller trop vite. Il peut vouloir se libérer une journée par semaine, déléguer certaines responsabilités ou prendre des vacances sans demeurer disponible en permanence. La situation financière compte, mais l’organisation du travail peut compter tout autant. Il faut préciser ce qu’il souhaite avant de chercher comment financer une retraite qu’il n’a peut-être pas envie de prendre.
À l’inverse, aimer son entreprise ne signifie pas que l’on doit ignorer la fatigue ou les projets remis à plus tard. Le conseiller peut aider à distinguer les conditions qu’il reste réellement à réunir d’une attente devenue difficile à définir. Si l’entrepreneur dit qu’il lui faut encore un peu plus, nous pouvons chercher avec lui ce qui lui manque précisément pour décider.
Son patrimoine devrait être examiné en fonction de ce qu’il souhaite vivre, sans supposer que la croissance de l’entreprise représente toujours son objectif prioritaire. Une décision favorable à l’entreprise mérite d’être mise en relation avec ses conséquences pour lui et pour sa famille.
Tenir compte du temps et de ce qu’on ne sait pas
La retraite nous oblige à réfléchir à un avenir dont plusieurs éléments demeurent incertains. Nous ne connaissons pas à l’avance l’évolution de la santé, des rendements ou des besoins. Une projection nous aide à préparer des choix à partir d’hypothèses. Elle demande ensuite un suivi lorsque la réalité ou les projets changent.
Il faut expliquer cette incertitude sans laisser la personne avec le sentiment qu’aucune décision n’est possible. Nous pouvons examiner la marge de sécurité, les ajustements envisageables et les engagements qui seront plus difficiles à modifier. Une décision peut être raisonnable avec les informations disponibles, même si les événements prennent ensuite une autre direction.
Le temps mérite lui aussi une place dans la réflexion. Dans mon livre, je reviens sur la difficulté d’attendre toujours le bon moment pour profiter de son argent. Un projet peut rester financièrement possible alors que l’énergie ou la santé nécessaires pour le réaliser ont changé. Cela ne veut pas dire qu’il faut encourager chacun à dépenser davantage. Il faut plutôt examiner ce que l’attente permet de préserver et ce qu’elle peut faire perdre.
Une personne peut choisir de conserver une réserve importante et en retirer une tranquillité réelle. Une autre peut souhaiter consacrer davantage à un projet dans les premières années de sa retraite. Notre rôle est de les aider à voir les conséquences, puis à garder leurs décisions en accord avec ce qui compte pour elles. Le suivi permet de reprendre cette conversation au fil de leur vie.
Le suivi nous aide également à juger notre travail avec un peu de recul. Si tout se passe bien, cela ne prouve pas que les risques avaient été correctement compris. Si un événement défavorable survient, cela ne signifie pas automatiquement que la décision initiale était mauvaise. Il faut pouvoir revenir à ce que nous savions au moment de décider, aux options examinées et aux raisons qui avaient guidé le choix.
Cette façon de faire évite de réécrire toute la décision à partir de son résultat. Elle permet aussi d’apprendre. Nous pouvons découvrir qu’une hypothèse était trop fragile ou qu’un objectif avait été mal compris. Reconnaître cela fait partie de notre responsabilité, au même titre que la capacité d’ajuster une stratégie lorsque les circonstances changent.
Expliquer la contribution du conseil
Cette approche permet aussi de mieux répondre aux questions sur les frais. Le client doit pouvoir comprendre ce qu’il paie et ce que l’accompagnement lui apporte. La relation humaine ne justifie pas n’importe quel prix. Il faut pouvoir montrer comment ce que nous avons compris a orienté l’analyse, éclairé un choix ou conduit à revoir une recommandation.
Il est également nécessaire de distinguer les coûts. L’Autorité des marchés financiers explique que les frais liés aux placements peuvent être directs ou indirects et rémunérer différents intervenants. Tous ne reviennent pas nécessairement au conseiller. Cette distinction doit aider à comprendre le coût total, sans en diminuer l’importance pour le client. Repère de l’AMF.
La contribution peut se reconnaître dans un travail concret : relier une décision familiale à la retraite, expliquer un risque mal compris ou faire intervenir l’expertise appropriée. Énumérer ces possibilités ne suffit toutefois pas; il faut regarder ce qui a réellement été fait pour la personne. Des besoins simples ou un service limité peuvent justifier de chercher une solution moins coûteuse.
Parfois, bien accompagner conduira à constater que les dispositions existantes conviennent et qu’aucun nouveau produit n’est nécessaire. Le travail doit suivre les besoins, même lorsqu’il ne mène pas à une nouvelle proposition. La question des frais peut ainsi nous aider à expliquer notre contribution, sans devenir le point de départ ni la finalité de la relation.
La place des outils dans le conseil de demain
L’intelligence artificielle donne une nouvelle importance à cette réflexion, mais les questions humaines existaient bien avant son arrivée. Nous pouvions déjà avoir une réponse technique sans bien connaître la personne à qui nous la proposions.
Dans l’article de Sylvain Larocque paru le 10 octobre 2026 dans Le Journal de Montréal, j’expliquais que l’IA m’aide à prendre des notes et à préparer les résumés des rencontres pour être plus présent dans la conversation. Je prends ensuite le temps de vérifier les réponses et leur pertinence pour la situation du client. Lire l’article.
J’ai poursuivi cette réflexion à la radio, le 13 octobre 2026, en expliquant que les outils pouvaient me faire gagner du temps pour écouter mes clients et poser de meilleures questions. J’aime d’abord discuter avec eux et me faire une tête. Par la suite, je peux examiner d’autres pistes avec l’aide de ces outils, en vérifiant l’information et en consultant les professionnels appropriés lorsque c’est nécessaire.
Pendant une vraie discussion de fond, un sourcil qui se fronce, un silence ou une larme sur une joue peut m’amener à arrêter mon explication. Je ne peux pas en déduire automatiquement le sens. Je dois demander ce qui se passe et laisser à la personne le temps de répondre. Elle peut alors exprimer une préoccupation qui n’avait pas encore trouvé sa place dans la conversation.
Reconnaître un signe ne suffit donc pas à comprendre la personne. Le conseiller peut aussi se tromper dans son interprétation. Ce qui compte, c’est ce qu’il fait ensuite : vérifier ce qu’il a compris et accepter que la réponse modifie la discussion ou la recommandation. C’est cette responsabilité d’écoute et de jugement que je ne veux pas remettre à un outil.
Ce qui m’intéresse dans le temps gagné, c’est la possibilité de mieux connaître la personne, son histoire et ses enfants. Nous pouvons alors préparer une illustration de retraite ou un accompagnement qui correspond davantage à sa réalité. Il faut toutefois choisir de consacrer ce temps à la relation; la technologie ne le fera pas à notre place.
Je crois que le conseiller de demain devra continuer à développer ses connaissances tout en accordant cette place à l’écoute. Comprendre ce que la personne veut vivre nous permet de mieux examiner les possibilités et leurs limites. Nous pouvons ensuite mettre en place les stratégies et les produits appropriés, puis revenir sur les décisions lorsque la situation change.
C’est le sens que je donne à l’humain d’abord. La personne demeure notre point de référence tout au long du travail, y compris lorsque nous disposons de meilleurs outils et d’analyses plus précises. Avant de proposer une solution, nous devons avoir compris ce qu’elle doit permettre de vivre et ce qu’elle doit protéger. C’est à partir de là que notre expertise, nos stratégies et nos produits peuvent réellement prendre leur place.
Repères de lecture
Cet essai prolonge une réflexion présente dans mes livres, mes textes et mes interventions.
Le livre
Patrick Charette, Quand profiter de l’argent économisé pour notre retraite ?, Éditions Broquet, 2026.
Les essais
L’humain d’abord. La finance à son service. — Le premier essai de cette série.
Vision globale : de quoi parlons-nous vraiment ?
Les décisions qui cessent de se parler
Les frais deviennent visibles. La valeur du conseiller l’est-elle?
Et si nous avions mal compris le rôle du patrimoine?
Ce que nous cherchons vraiment à protéger
Tout le monde croit connaître le CELI
L’entrepreneur n’est pas une entreprise
Les articles qui prolongent les exemples
À la retraite, le « assez » de l’un n’est pas toujours celui de l’autre
Aider un enfant, ralentir le travail, préserver sa retraite : comment relier ces décisions?
Entrepreneur : comment saurez-vous que vous avez assez?
Les interventions dans les médias
Sylvain Larocque, L’investisseur futé : à l’aide, mon conseiller financier utilise l’IA!, Le Journal de Montréal, 10 octobre 2026. Avec la participation de Patrick Charette.
Entrevue avec Pat Raymond — Radio Crash, 29 septembre 2026. Écouter l’épisode sur Spotify.
Financièrement parlant — Pat Raymond Live, 13 octobre 2026. Écouter l’épisode sur Spotify.
Les repères factuels
Retraite Québec, Questions à vous poser avant de demander votre rente de retraite.
Service Canada, Sécurité de la vieillesse — Quand commencer à recevoir votre pension.
Autorité des marchés financiers, Frais liés aux placements.